A Proposta de Valor como Elemento de Negociação

Importância, Aplicação e Evidências de Campo.

  • Alivinio Almeida Universidade Federal do Tocantins
  • Suzana Gilioli da Costa Nunes Universidade Federal do Tocantins
Palavras-chave: proposta de valor, benefícios ao consumidor, negociação, gestão de negócios

Resumo

A proposta de valor (PVL) de um produto é entendida como o benefício que ele propicia ao consumidor, em termos objetivos e subjetivos. À luz da teoria econômica do consumidor, a PVL representaria a utilidade que o produto carrega. O consumidor, ao perceber o valor disponível, se dispõe a adquirir o produto. Nesse contexto, é importante que a empresa utilize a PVL nas negociações. Diante disso, o objetivo deste artigo é avaliar o conhecimento empresarial sobre a Proposta de Valor de um produto e sua aplicação na negociação no mercado. Os autores consultados concordam com a leitura da proposta de valor em termos de benefícios aos clientes e a estendem aos vendedores sob o ponto de vista de contribuição para os resultados das empresas. Para avaliar o conhecimento e uso da PVL, foram entrevistados 65 executivos de diferentes ramos de negócio e portes empresariais. A pesquisa de campo observou que a maioria dos entrevistados não tinha noção conceitual ou aplicada sobre a PVL dos produtos que negociava. Decorrente disso, concentrava sua atuação em mercado apenas em estratégias de preço e de quantidade para o cliente, relacionadas ao produto, e não incluía a divulgação do benefício para o consumidor nas negociações.

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Biografia do Autor

Alivinio Almeida, Universidade Federal do Tocantins

Bacharel em Engenharia Agronômica, Mestre e Doutor em Economia Aplicada, pela Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz, da Universidade de São Paulo. É professor adjunto da Universidade Federal do Tocantins, no curso de graduação em Ciências Econômicas e professor convidado no FGV Management, da Fundação Getúlio Vargas. Sua experiência profissional inclui operação no mercado financeiro, gestão de empresas privadas e públicas, pesquisa econômica aplicada, consultoria institucional e empresarial e participação como conselheiro fiscal e gestor de entidades classistas. Atualmente, dedica-se às questões relacionadas à economia empresarial, ao empreendedorismo ao desenvolvimento de negócios inovadores (startups).

Suzana Gilioli da Costa Nunes, Universidade Federal do Tocantins

Pós doutora pela UNESP, com pesquisa ligada à Transparência Pública, doutora em Administração de Empresas pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Mestre em Gestão da Qualidade pela Unicamp. Fez especializações em Administração Financeira e Docência do Ensino Superior. Possui graduação em Administração pela PUC de Goiás (1998) . Atualmente é professor adjunto do curso de Administração da Universidade Federal do Tocantins e coordenador do curso de Administração Pública UAB/UFT. Docente dos mestrados em Gestão de Políticas Públicas e Administração Pública/ PROFIAP. Além disso, atua como professora de pós-graduação Lato Sensu na área de Gestão, em especial nas disciplinas de Gestão da Qualidade Total e Gestão do Conhecimento.Participa de projetos da CAPES, como Parfor, Pronatec e E-TEC. Orienta projetos de pesquisa, PIBIC-CNPQ na área de Gestão. Avaliadora de trabalhos em congressos na área de Gestão.

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Publicado
10-04-2019
Como Citar
ALMEIDA, A.; DA COSTA NUNES, S. A Proposta de Valor como Elemento de Negociação. Revista Gestão & Sustentabilidade, v. 1, n. 1, p. 116 - 131, 10 abr. 2019.
Seção
Trabalhos Empíricos e Ensaios