TY - JOUR AU - Alivinio Almeida AU - Suzana da Costa Nunes PY - 2019/04/10 Y2 - 2024/03/29 TI - A Proposta de Valor como Elemento de Negociação JF - Revista Gestão & Sustentabilidade JA - RG&S VL - 1 IS - 1 SE - Trabalhos Empíricos e Ensaios DO - 10.36661/2596-142X.2019v1i1.10378 UR - https://periodicos.uffs.edu.br/index.php/RGES/article/view/10378 AB - A proposta de valor (PVL) de um produto é entendida como o benefício que ele propicia ao consumidor, em termos objetivos e subjetivos. À luz da teoria econômica do consumidor, a PVL representaria a utilidade que o produto carrega. O consumidor, ao perceber o valor disponível, se dispõe a adquirir o produto. Nesse contexto, é importante que a empresa utilize a PVL nas negociações. Diante disso, o objetivo deste artigo é avaliar o conhecimento empresarial sobre a Proposta de Valor de um produto e sua aplicação na negociação no mercado. Os autores consultados concordam com a leitura da proposta de valor em termos de benefícios aos clientes e a estendem aos vendedores sob o ponto de vista de contribuição para os resultados das empresas. Para avaliar o conhecimento e uso da PVL, foram entrevistados 65 executivos de diferentes ramos de negócio e portes empresariais. A pesquisa de campo observou que a maioria dos entrevistados não tinha noção conceitual ou aplicada sobre a PVL dos produtos que negociava. Decorrente disso, concentrava sua atuação em mercado apenas em estratégias de preço e de quantidade para o cliente, relacionadas ao produto, e não incluía a divulgação do benefício para o consumidor nas negociações. ER -